7 особенностей удаленных переговоров, о которых Вам стоит знать

Работа в условиях пандемии сильно изменила многие бизнес-процессы, и переговоры не стали исключением. После локдауна многие компании перешли на удаленный формат переговоров, признав его более комфортным и продуктивным. Давайте взглянем на особенности дистанционных переговоров и постараемся найти наиболее эффективные тактики и приемы, которые позволят добиваться успеха и склонять собеседника на свою сторону.

Тематические переговоры

До пандемии переговоры, как правило, велись очно. Это требовало очень много времени на организацию (подготовка комнаты, подключение оборудования, необходимая уборка) и перемещение участников переговоров. Конференции, в которых участвовало по несколько партнеров, могли затягиваться на несколько дней. А если партнеры находятся в разных городах, то ко всему этому нужно еще прибавить переезд и организацию проживания в гостинице. Из-за этого ранее переговоры велись достаточно редко, а длились долго.

Модель переговоров после локдауна значительно изменилась. Теперь удобнее вести короткие, но частые тематические переговоры. Вся подготовительная работа сводится к включению программы для конференции и подключения всех участников к ней, а это не занимает много времени.

Читайте также: "Бизнес в кризис: как построить успешную бизнес-модель после пандемии".

Больше участников

Удаленные встречи позволяют одновременно пригласить на переговоры больше участников. Каждой компании придется выделить около часа, а не целый день, так что организатору переговоров будет намного легче подобрать удобное для всех время. Это открывает перед Вами много возможностей: например, можно собрать за одним виртуальным столом руководителей разных отделов и за одно собрание прийти к решению, которое в противном случае потребовало бы 3–4 встречи.

Вебкамера — ваш друг

Теоретически переговоры можно вести и по аудиосвязи, и даже просто в чате. Но видеоконференции — лучший выбор. Без зрительного контакта, без возможности читать выражение лица собеседника Вам будет крайне трудно найти к нему правильный подход. Психология переговоров такова, что при правильном подходе к человеку Вы сможете убедить его принять даже не самые выгодные для него условия. И напротив, неверный подход к переговорам отвратит потенциального партнера от сотрудничества, даже если Вы предлагаете ему большие перспективы.

Проводя видеоконференции, старайтесь обращать внимание на выражения лиц Ваших собеседников. По возможности до начала официальных переговоров установите минимальный контакт — спросите их, как дела, как прошел день, поговорите о погоде, не забывайте улыбаться. Если Вы уже знакомы с партнером и знаете какие-либо детали его личной жизни (например, наличие детей или обучение в колледже), обязательно поинтересуйтесь ими. Этим Вы продемонстрируете свою внимательность и деликатность, а такие черты характера ценят все без исключения. Small-talk — это не моветон для бизнеса, если он не вклинивается в основную часть переговоров. Зато он позволит Вам заранее расположить собеседников к себе, а значит, они легче согласятся с Вашими предложениями. Проводить его стоит только в видеоформате — чат для этого не подходит, а аудиосвязь недостаточно информативна в плане эмоций.

Читайте также: "Что делать, когда клиент нервничает: действенные способы построения коммуникации".

Второй канал

Если в переговорах участвует несколько человек из Вашей компании, стоит настроить отдельный канал связи для них. На реальных очных переговорах переписка в ходе общения может создать неприятное впечатление, но в удаленном формате она не бросается в глаза. Скорее всего, Ваши потенциальные партнеры даже не заметят, что Вы переписываетесь с коллегой.

Дополнительный канал связи "для своих" позволяет быстро координировать свои действия, корректировать цели или изменять русло диалога. Возможно, в ходе беседы один из Ваших работников обнаружит интересную лазейку для оформления сотрудничества, о которой Вы не подумали заранее. Чтобы не упускать такую возможность, он сможет предложить Вам свою идею в чате, а не самовольно подводить к ней партнера, не оповещая руководство.

Тактики переговоров

Несмотря на существенные технические изменения, тактики переговоров могут остаться прежними. Например, чтобы убедить партнера принять предложенные Вами условия, можно специально начать с крайне неблагоприятного (для партнера) предложения, а затем с помощью уступок и переговоров дойти до тех условий, на которые Вы рассчитываете изначально. Такие простые психологические приемы не изменились. Не забывайте, что лучше всего они работают на видеоконференции, а вот в чате или по аудиосвязи их нужно применять с осторожностью.

Возможно, Вы пока плохо знакомы с тактиками переговоров. Если Вы хотите достичь вершины в своем деле, Вам стоит освоить эти психологические приемы. Зарегистрируйтесь на сайте, составьте план по развитию бизнеса и запишите его в Сервисе. Не забудьте отметить необходимость обучения тактикам переговоров!

Помните о конфиденциальности

Онлайн-переговоры, как правило, записываются. Так что будьте очень осторожны в том, что Вы говорите. Любое неверно сказанное слово может быть впоследствии использовано против Вас. Постарайтесь использовать точные формулировки только в тех вопросах, в которых Вы максимально уверены. Заранее проверяйте все факты, которые собираетесь высказать на переговорах. Если Вы хоть немного сомневаетесь, лучше облекать свою реплику в форму "я считаю, что...", "из этого я могу сделать вывод, что...".

Еще один важный момент — конфиденциальность личных данных. На переговорах Вам, возможно, потребуется демонстрировать экран своего компьютера. Заранее уберите с рабочего стола все сомнительные файлы. О том, что заставка рабочего стола тоже должна быть пристойной, пожалуй, говорить не стоит. Конечно, небольшая разрядка в виде забавного рабочего стола — это неплохой способ поддержать непосредственность и легкость беседы. Но избегайте сомнительных или оскорбительных шуток.

Аналогичным образом стоит отнестись к фону своей видеотрансляции. Если Вы ведете переговоры из дома, где одновременно с Вами есть домочадцы, договоритесь с ними, чтобы Вас не тревожили. От домашних животных тоже лучше закрыться — милый котик может порадовать участников переговоров, но он же может сбить разговор с конструктивного русла.

Файл с резюме

На онлайн-переговорах концентрация и внимание сотрудников ниже, чем на очных встречах, так что не будет лишним подытожить встречу. Если Вы являетесь организатором переговоров, обязательно составьте краткое, но емкое резюме, в котором описаны ключевые моменты и результаты конференции. Разошлите файл всем участникам — они будут Вам благодарны.

Работа в онлайн-формате — все еще сравнительно новый опыт для бизнеса, но локдаун значительно ускорил освоение этой области. Если Вы хотите сохранить свое предприятие на плаву, постарайтесь адаптироваться к новым условиям.

Разное