Как эффективно торговаться: 5 действенных правил

Торговые отношения иногда выбивают нас из колеи. Многие люди стесняются или даже боятся торговаться и сбивать цену на товар. Иногда мы даже испытываем некоторое презрение к скидкам — мол, чего это я буду так цепляться к презренным деньгам. Но на самом деле искусство торговаться достойно изучения. Не стоит думать, что торговые переговоры уместны лишь на рынке и деловых встречах. Даже в обычном сетевом магазине можно получить приличную скидку. В этой статье я приведу пять правил, которые помогают снизить цену практически в любых условиях, будь то покупка в интернет-магазине или закупка у проверенного партнера.

Начните с просьбы

Не попросишь — не узнаешь. Всегда начинайте переговоры о цене с вопроса касательно скидки. Желательно составлять вопрос таким образом, чтобы продавец должен был развернуто на него ответить. Не спрашивайте: "Есть ли у Вас скидки?". Вместо этого спросите: "Какие у Вас скидки сейчас есть?". Маловероятно, что продавец просто ответит "никаких". Даже если сейчас действительно нет особых предложений по Вашему запросу, продавец сможет предложить Вам другие выгодные варианты. Не забывайте, что ему так же важно продать товар, как и Вам — купить его подешевле.

Найдите незначительный брак

При хранении упаковка товара может повредиться. Это зачастую не влияет на реальное качество товара, зато приводит к "нетоварному" виду. Если Вы обнаружили такой недочет, попросите продавца сделать скидку за дефект. Как правило, торговцы идут навстречу, понимая, что товар с косметическим дефектом будут покупать в последнюю очередь (если вообще купят). Обычно за помятую упаковку просят около 10% скидки, а за царапины на корпусе (не влияющие на качества самого продукта) — от 20%.

Если же Вы занимаетесь переговорами для массовых закупок материалов (например, ткани), постарайтесь найти наиболее серьезные недочеты. В этом Вам поможет тестовый образец, который большинство поставщиков готовы Вам предоставить бесплатно. Так, у ткани могут быть следующие серьезные минусы:

• выцветающая краска;
• наличие затяжек и других дефектов, которые могут снизить объем реально используемого материала;
• осыпающиеся края;
• низкая прочность.

Читайте также: "7 особенностей удаленных переговоров, о которых Вам стоит знать".

Словом, не бойтесь указывать продавцу на недостатки его продукции. Это может стать действительно весомым поводом для скидки. Если Вы считаете цену завышенной, не стесняйтесь об этом сказать!

Предложите выбор

В мышлении человека есть странный парадокс — чем проще отказать в просьбе, тем легче и согласиться. Это можно использовать и в торговых переговорах. Дайте оппоненту понять, что Вы готовы купить товар и без скидки, что Вы не расстроитесь и не обидитесь, если эту скидку Вам не предоставят. Как ни странно, но этот прием очень часто приводит к обратному эффекту — продавец более охотно предлагает Вам скидку.

Если Вы ведете свой бизнес и зависите от закупок, обязательно научитесь использовать этот и подобные психологические приемы на переговорах с поставщиками. Возможно, Вам стоит отдельно поставить себе такую цель — а Сервис сайта в этом поможет. Зарегистрируйтесь, запишите свою мечту, разработайте план по ее достижению и получайте регулярную дозу мотивации и полезных рекомендаций.

Обращайтесь к авторитету

Если речь идет не о бизнес-переговорах, а о простой покупке в магазине, то, скорее всего, Ваш оппонент не имеет реального права предоставить Вам скидку. Добиваться снижения цены от простого кассира или продавца-консультанта бессмысленно, если сейчас нет никаких акций. Вместо этого стоит выйти на руководство, которое имеет такие полномочия.

Это может показаться сложной задачей, ведь консультанты и кассиры обычно стараются не беспокоить своих непосредственных руководителей. Чтобы добиться общения с менеджером, можно применить такую уловку: покажите сотруднику, что Вы полностью на его стороне. Пообещайте хороший отзыв или новых клиентов, похвалите его работу, сообщите о своих намерениях купить дорогой товар, если будет предоставлена скидка. В этом случае и Вы, и продавец оказываетесь в плюсе, так что он охотнее позовет на помощь менеджера.

Важный момент — прежде чем просить позвать менеджера, узнайте у консультанта, кто именно способен изменять цену. Возможно, по политике компании такие полномочия есть только у директора магазина, и тогда Ваши переговоры с менеджером будут бесцельной тратой времени.

Предложите выгоду

Снизить цену намного проще, если в обмен на скидку Вы сможете предложить какие-то выгоды для продавца. Например, сообщите, что со скидкой Вы готовы купить товар прямо сейчас, но без скидки Вам придется повременить с покупкой. Если товар единичный (например, подержанная вещь), то продавец с большой вероятностью будет стремиться как можно скорее избавиться от него. Ищите выгоды, которые Вы можете предоставить продавцу без каких-либо неудобств со своей стороны. Возможно, Вам удобно забрать товар самостоятельно, без доставки — попросите скидку за отказ от курьерской службы. Не уточняйте, что Вы и без скидки сможете забрать вещь сами.

Читайте также: "Что делать, когда клиент нервничает: действенные способы построения коммуникации".

Подборка советов для сетевых магазинов

Все вышеперечисленные советы подходят для абсолютно любых торговых переговоров. Ниже я хочу представить небольшую подборку рекомендаций, которые лучше всего действуют в сетевых магазинах:

• Общайтесь с консультантами. В большинстве магазинов консультанты получают зарплату в зависимости от выполнения плана продаж. Разумеется, личная заинтересованность — хорошая мотивация. Если Ваша покупка сулит консультанту исполнение части плана, он с большой вероятностью будет искать все возможные варианты оформить для Вас скидку. Это особенно действенный подход, если Вы хотите купить что-нибудь крупное — например, дорогой телевизор.
• Сравните цену с конкурентами. Сейчас сетевые магазины одинаковой направленности могут агрессивно соперничать друг с другом ради каждого клиента. Это приводит к появлению таких акций, при которых магазин предлагает сделать скидку, если клиент нашел у конкурента тот же товар по более низкой цене. Пройдитесь по нескольким магазинам, сфотографируйте ценники. Магазин, в котором действует такая акция, предложит Вам еще более низкую цену.
• Всегда спрашивайте о существующих акциях. Сейчас практически все сетевые магазины постоянно проводят скидочные программы и акции.
• Не стесняйтесь показывать свое негативное отношение к цене. Если Вы общаетесь с продавцом-консультантом, обязательно сообщите ему, если считаете цену несправедливо высокой. Возможно, Вы не получите скидку на конкретный товар, но специалист сможет подобрать для Вас более дешевый аналог (например, без переплаты за бренд). Это тоже будет выгодно!
• Сравнивайте цену онлайн и в магазине. Как правило, заказывать в интернет-магазине дешевле, чем покупать прямо в розничном.

Эти простые рекомендации смогут сэкономить Вам немало денег, а заодно научат эффективнее добиваться своих целей в переговорах.

Разное